销售外包模式的营销思路

添加日期：2011年4月26日 阅读：1324

    虽然查尔斯河收购无锡药明康德被美方股东以价格太高喊停,但外资药企仍然对中国医药外包商“兴趣盎然”。
    4月20日,美国赛生制药(Sciclone Pharmaceuticals)宣布以约6180万美元的价格收购诺凡麦医药贸易公司,后者是一家为跨国药企提供研发、注册以及商业推广等外包服务的国内药企。
    销售外包模式
    “简单地说,这是一个商业外包的公司,帮助一些尚未进入中国市场的品种做前期的注册,并对已经在中国市场销售的产品做商业推广。”业内人士指出。
    诺凡麦医药成立于2005年,业务包括协助药物临床试验的外包项目、在中国注册上市新药以及为跨国公司提供产品商业化服务。目前诺凡麦已有18种药品在中国市场上销售,与辉瑞、赛诺菲-安万特、百特国际等大型药企建立了业务合作关系。在肿瘤、糖尿病、呼吸、泌尿和中枢神经系统等疾病领域开辟出产品线。
    此次的收购方美国赛生也早已大举进军中国市场,主要从事其旗舰产品免疫调节剂日达仙(Zadaxin,胸腺法新)的销售工作。日达仙于获准用于治疗乙肝或作为疫苗增强剂。中国市场对赛生制药意义重大。2007至2009年,中国市场占赛生销售额分别为92%、94%、96%,可以说赛生药业的绝大部分业务都在中国。此外,赛生还有2种肿瘤产品正在接受中国监管机构的评审,在4月19日的分析师电话会议上,赛生制药CEO Friedhelm Blobel 表示,诺凡麦的管理团队可以帮助这些产品顺利通过“审批程序”。
    这正是诺凡麦被其看重的重要原因。2010年诺凡麦的总收入(未审计)达到了3150万美元,增幅为25%。
    外资觊觎中国市场
    此前,国内研发外包的 “一哥”药明康德与美国查尔斯河达成协议,被后者以16亿美元的高价收购。但这桩高溢价收购因为对方股东的强烈反对*终取消。但国内医药外包服务商的价值已经逐步凸显。
    目前,已经有越来越多的跨国制药巨头向中国的一些研发机构转移药物研发,药明康德就是研发外包企业,客户基本覆盖全球十大药企。而诺凡麦从事的外包服务,大部分不涉及研发,而是单纯在药品分销和推广方面的外包,合作模式是商业流程外包。
    根据IMS的一项统计,2010-2012年跨国药企预计将招募2万名医药代表,很多公司迅速在今明两年实现销售代表数的翻番。按照销售代表的平均水平,他们每人每年为公司带来150万元的销售额,这些新增的医药代表将为跨国制药企业带来300亿元的年收入。
    在这种情况下,增加数量成为扩大销售额的不二法门。事实上,中国还有大量的空白区域未覆盖。跨国药企招募代表已经将触角深入了济宁、南平、宜春、长治等三线市场。
    “跨国药企都在中国扩大销售队伍,而医药代表流动率过高过快。” 勃林格殷格翰的中国区CEO潘大为表示,目前,国内医药代表的平均服务期限为2年,年流动率为25%。
    诺凡麦公司的CEOLotter表示:合并后的赛生将有680名销售代表遍布中国各地。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-4-26 10:31:02

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