医药行业深度分销，两种情况要处理

添加日期：2011年6月17日 阅读：2383

    一是企业招商模式下的深度分销。分OTC和大临床与小医疗机构(诊所、新农合医疗机构),招商后,需 要做好过程管理和适度的深度分销,比如为代理商寻找下家合作伙伴或团队,甚至为代理商先做临床方面 的推广工作,比如提单、科会和进药前的临床观察。
    由于代理商往往不止代理一家产品,一些厂家为了使自己的产品得到更高的重视和更好的销售,还会 为代理商增加促销人员,也可以适当提高供货价。这个方法一般适用于经销商对产品重视度下降,厂家重 新整合渠道有困难时,但人员管理归厂家负责,以提升终端促销的执行力。
    二是走商业渠道的大流通情形,比如普药、保健品等。厂家在操作深度分销时主要是处理好市场分割 (横向指空白市场,或按品种规格区分医药市场;纵向指经销商终端促销不足,增加促销力量或没收终端 ,厂家自己促销)、供货价的协调,以及窜货管理与协调机制的建立与执行。
    总体而言,厂家操作深度分销有两个原则:
    一是尽可能保护经销商的既得利益,一方面可安抚经销商,另一方面也是诚信经营的体现。
    二是处理好做事的次序。厂家都希望经销商把*多的精力和资源用于销售自己的产品,而经销商的心 态是多产品战略,在利润大、投入适中的品种上投入适度的人力和物力,对厂家收回成熟市场存有顾虑。
    厂家希望产品能深度销售,第1个层次是要求经销商限时开发市场并上量,做好过程督导;第2个层次 是拆分出空白市场或销售不理想的市场或终端,还走经销商的渠道,但人员由厂家增加和管理,同时提高 供货价;第3个层次才是没收市场或将其整合到其他经销商的下家,没收终端市场,也可以酌情给予补偿 以示安慰。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-6-17 17:20:01

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