规则是营销*大的障碍

添加日期：2011年9月14日 阅读：728

    当营销碰到规则的时候,我们*常看见的画面就是:一拍大腿,大喊一声:“我又上当了”!其实这仅仅是因为,要麽你不承认有规则的存在,要麽双方有一方不认同这个规则。
    西方对营销规则的认知很直接,只有两个字:契约!世界公认,犹太人是个很特别的民族,就象中国的潮州人和温州人一样特别;美国2003年《福布斯》公布了这样一条消息:世界上300亿美元以上的财富巨人中,犹太人所占比例高达75%。我认为犹太人*特别的地方,就是他们的营销做的好。犹太人营销做的好,*基本的原因有两个,第*是对资源稀缺的深刻认识;第二是对商业规则的广泛认知。
    犹太人的宝典《塔木德》中有这样一段对话:“假如有一天,你的房子被烧毁,你的财产被抢光。你将带着什么东西逃跑呢?”母亲问。“钱。”一个孩子回答说。“钻石。”另一个孩子这样说。“有一种没有形状、没有颜色、没有气味的东西,你知道是什么吗?”母亲继续问。孩子们左想右想,却还是找不到答案。母亲笑了,接下去说:“孩子,你们要带走的东西不是钱,也不是钻石,而是智慧。智慧是任何人都抢不走的,只要是你还活着,智慧就永远跟随着你,无论逃到什么地方你都不会失去它。”。这就是*朴素的资源论。
    犹太人珍爱各类书籍,尤其是那些凝聚着先人和贤人心血的犹太商法类书籍,而其中*为神圣的就是《塔木德》。在每一个犹太家庭里。当小孩子稍微懂事时,为了让孩子感觉到与契约的亲近,母亲就会翻开《塔木德》,点一滴蜂蜜在上面。叫小孩子吻《塔木德》上的蜂蜜,他们认为《塔木德》是甜的,感受到规则的甜蜜和美好。这就是*原始的规则导向。
    东方对营销规则的认知相对比较复杂,分为显规则和潜规则。形象一点讲,东方人把规则视为魔术一样的一种技巧;分为桌子以上的和桌子以下的两个部分;桌子以上的东西,大家都看得见摸得着,叫显规则;桌子以下的部分,大多数人看不见,叫潜规则。所以,在人为的作用下,东方的营销远比西方的复杂。
    面对不同的规则,销售者与营销者有着截然不同的表现:
    销售者关心的是量,销量大小;区域大小;占有率多少;客户数多少;销售者每天挂在嘴边的就是上量;对于规则,销售者的判断标准就是能否上量;所以对于规则,销售者做的永远是判断题,他们得出的结论是:好与坏;对与错;不会有第三种选择;因为对于他们来讲,能上量的就是好规则;不能上量的就是坏规则;销售者和销售导向型的企业,都不会接受没有量的变化的结果。
    营销者关心的是利,短期的利润,中期的利润,长期的利润;营销者每天萦绕在脑海里的就是利润的增长;对于规则,营销者的判断标准就是持续的利润增长;所以对于规则,营销者做的永远是选择题,他们得出的结论不是简单的对与错;好与坏;而是差异!
    目前中国的营销对于规则,有两个*大的障碍,一是对外无视规则;一是对内滥用规则。这样的案例几乎比比皆是:对外无视显规则,治理名言是:“能说的不能做,能做的不能说。”对内滥用潜规则,奉行的铁律是:“管理就是做自己认为对的事;我的地盘我说的算。”
    销售就是卖货加收钱,首先是把货卖出去,然后是必须把钱收回来。销售始终是一种上量的艺术,所以这个世界上才会存在,所谓的*伟大的推销员;有很多并不伟大的推销员,也自豪的宣称,曾经把“土”用“黄金”的价格卖掉过,但这只是偶然的意外。
    营销就是经营加销售,首先是经营,然后是销售。营销始终是一种赢利的科学,所以这个世界上才会存在,所谓基业常青的百年品牌。即使是世界上*伟大的推销员,来到这样的企业,也只能老老实实卖这个企业的产品,这就是规则!
    如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:营销者眼里只有规则,销售者内心常存意外。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-9-14 17:26:01

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